顾客正在挑选珍珠，做成品饰品。来源：网络

浙江省湖州市德清县一家珍珠生产企业的工人在车间内加工珍珠饰品。

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商家正在直播开蚌展示珍珠。

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“懂事的蚌已经学会自己穿串了。”“出生连五金都配好了。”半夜一点，开开的直播间依旧热闹非凡，近百名观众在屏幕前热情互动。

两年前，开蚌直播间便如雨后春笋般兴起，去年更是吸引了众多“珍珠背包客”涌向浙江诸暨，珍珠的热潮一浪高过一浪。据新华网浙江频道报道，2023年诸暨珍珠交易额突破500亿元，同比增长25%。其中，超60%的交易额都是通过线上平台实现的。然而，靠着新奇感取胜的开蚌直播间，竞争正变得越来越激烈。曾靠着3人小团队就实现年入千万元的开开，如今一年过半，收入不足200万元。曾经踩上风口的珍珠商人们，不得不另寻一条新的出路。

直播开蚌=变废为宝？

“恭喜老板，喜获一颗妖紫爱迪生！”开开兴奋地展示着珍珠，用卡尺精确测量后宣布其13点位，直播间内瞬间沸腾。“这颗珍珠太美了！”“做成耳钉肯定超级好看！”在诸暨，这样的直播场景和热情话术在数百个直播间中轮番上演。这个行业已有一套成熟的链条被拉通——直播间内，主播热情洋溢地介绍：“想体验开蚌，请私信客服。”此时，就会有客服回复私信，发送开蚌价目表。完成付款后，顾客将被加入排队系统，等待属于自己的开蚌时刻。取珠后，还有人引导顾客进行珍珠加工。

“最初我并没有想过开蚌，就是尝试卖珍珠手链、项链，”开开解释道，“但很快就遇到了难题。一方面，作为新开播的号，我很难脱颖而出；另一方面，我手头高品质的珍珠确实有限，比如，制作一条精美的项链，往往需要挑选50颗左右同一点位的珍珠，这样的好货量并不充裕。”

开开补充道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形状更加难以控制，很难自然形成高价值的正圆珍珠，这也导致了大部分淡水珍珠难以达到传统珠宝行业的严苛标准，进而难以直接进入珠宝市场。相反，它们更多地被用作药材或美容护肤产品的原材料，比如我们熟知的珍珠粉。

这些品次不够进入珠宝市场的珍珠，因为直播开蚌，有了新的去处。可以说，直播开蚌不仅为养殖户们开辟了全新的销售渠道，也为那些可能开采珍珠后转而成为珍珠粉原料的蚌，找到了更好的市场。

心心作为开开直播间的常客，她坦言，自己原本对佩戴首饰并无特别喜好，对珍珠也知之甚少。但开蚌的过程，如同探索未知的盲盒，为她带来了前所未有的刺激与乐趣，这份新奇体验让她逐渐沉迷其中，不知不觉中，她已在开开的直播间里悄然投入了5万元。

她透露：“那时候就是图个乐呵，不管赌赢了还是输了，不会空手而归，至少你还能收获到珍珠。珍珠能来到你身边，这本身就是一种难得的缘分。下班之后，看看这样的直播，真的挺解压的。”

复盘来看，直播开蚌之所以火爆，除了搭上直播的顺风车得以迅速扩大影响力之外，更深层次的原因在于“盲盒经济”的盛行，它精准地捕捉了消费者的猎奇心理与潜在的赌一把快感。在这种背景下，本来达不到市场准入标准的珍珠被包装后流入市场，像“盲盒”一样因为产品内容的不确定性产生了溢价。

“开蚌取珠”卖的不仅仅是珠

据开开介绍，开蚌直播的盈利结构主要由两大方面支撑：一是蚌的直接销售收入；二是开蚌后珍珠经过精心搭配，加工成首饰所产生的增值收益。然而，一个不容忽视的盈利挑战正逐渐显现——蚌的价格持续攀升。“以往销售一单包含5个蚌、总价约100元的商品时，毛利润大约在50元以上；但现在成本上升，这一数字已缩水至不到40元。”

开开也坦诚地表示，仅开蚌其实没什么利润，真正的盈利点在于珍珠加工搭配配饰的销售环节。一位小红书博主分享了自己的购物经历，她原本被商家承诺的开蚌后免费加工服务吸引，仅需支付少量配件费用。然而，在完成交易后，她发现自己实际支付了高达1800元的费用，而这还不包括开蚌本身的费用。出于好奇，她随后在电商平台上搜索了这些配件的价格，惊讶地发现每个配件的标价大多在20元左右。不少网友跟帖，都表示自己被开蚌免费加工狠狠“敲诈”了一笔，未来要自行寻找更实惠的加工途径。

一位山东的网友表示，开蚌直播交易风险大、无保障，她一晚上连拍三单分别为188元、1288元、1999元。但是发现开出来的珍珠和主播示范开出的珍珠差别很大，而且申请退款却被开蚌规则“不退不换”而拒绝。

开蚌直播是骗局？

“开蚌是一种游戏，梦想中的又大又圆珍珠比例极低。”何先生是一位有30多年经验的老养殖户，在他看来，不少开蚌直播间存在一些塞珠现象，“天然无核珍珠是长在蚌壳的边缘处，即外套膜部分。珍珠被牢牢包裹住，打开蚌壳也不会掉落。”他指出，一些直播间里三角蚌开出黑珍珠、南洋金珠的是假的，一打开蚌珍珠就掉出来也是假的。

其中正圆珍珠的比例极低，2%至3%左右。“100颗天然珍珠里能挑出2至3颗正圆，但是正圆珍珠的尺寸不一，做成工艺品还需要再筛选。”何先生说，一般开蚌直播间里，天然无核珍珠开出来全是正圆，也不太可能。

曾经在2016年做过开蚌直播的海爸，也对开蚌直播生态感到忧心。随着珍珠产业越来越火，不少外地商户做起直播。“他们的直播间能开出一个又一个正圆，说开紫色就开紫色，我们普通养殖户哪能如此准确判断出蚌里面珍珠的颜色大小。”

在开蚌直播圈内，爱迪生珍珠蚌是畅销品，也是塞珠作假“重灾区”。“比如说，消费者直播开蚌收了一颗爱迪生珍珠，你怎么判定价值高低，值不值开蚌的价格？”何先生指出，珍珠做成工艺品前，需进行冲洗、烘干等一系列操作将珍珠定性，使其十年二十年保持颜色光泽不变。但直播开蚌得来的珍珠，消费者不会自行烘干，颜色半个月至一个月就变了，“大小不一颜色不好，即使到手也做不成好看的工艺品。”

在开蚌直播风靡的情况下，普通消费者如何维护自身权益？专业律师建议，开蚌直播出现货不对板的情况，属于涉嫌美化图像，误导消费者。首先要尽可能保留证据，包括直播时开蚌的录屏、聊天截图等等，通过平台进行沟通，其次也可以通过拨打12315消费者投诉举报专线等途径进行投诉。